Contrattualistica nazionale ed internazionaleIl contratto di agenzia nella UE in pratica: 12 domande e risposte

Legge, giurisdizione e scelta delle parti

 

1) Quale legge applicare ad un contratto con un agente estero ? Possiamo usare sempre la legge italiana e sentirci al sicuro con un agente in Germania o in Svezia?

Sì, dovete scegliere la legge italiana, ma non basta. La scelta della legge è il vostro punto di partenza, fondamentale per operare con uno strumento legale che conoscete (il nostro Codice Civile e gli A.E.C.). Il problema? La legge scelta non è una barriera totale. L’Unione Europea stabilisce che alcune norme protettive del Paese in cui l’agente lavora (quelle su preavviso e indennità di fine rapporto) sono talmente importanti da prevalere sulla vostra scelta, se sono più favorevoli all’agente.

Suggerimento pratico: non assumete mai un agente in un Paese UE senza aver prima verificato con un legale le differenze sostanziali nella legislazione locale rispetto a preavviso e indennità di fine rapporto. Questo impatta direttamente sul costo totale dell’operazione.

2) Se nasce una controversia quale Tribunale la deciderà ? E come possiamo evitare un giudice straniero?

La regola generale UE dice che la lite si fa dove ha sede il convenuto (chi viene citato in giudizio) o dove si è svolto il lavoro (il Paese dell’agente). Finire davanti a un giudice a Madrid o a Parigi è costoso, lento e imprevedibile. La soluzione è la clausola di giurisdizione.

Suggerimento pratico: inserite nel contratto una clausola che stabilisca la competenza esclusiva di un Tribunale italiano (es. il Tribunale di Milano).

3) Il nostro contratto deve essere tradotto o basta la versione in italiano?

Per la validità spesso non è richiesta una traduzione (soprattutto se il contratto è firmato da un legale rappresentante che parla italiano). Tuttavia, per la chiarezza e l’eseguibilità pratica, se l’agente non è di madrelingua italiana, è caldamente raccomandato prevedere una versione nella sua lingua, specificando che, in caso di discrepanza, farà fede la versione italiana (o inglese, se è la lingua veicolare scelta). Questo evita all’agente di invocare l’errore o la mancata comprensione di clausole delicate.

Clausole strategiche

 

4) Dare l’esclusiva all’agente estero conviene ? 

L’esclusiva è un aspetto da valutare attentamente. Si tratta di un costo implicito che dovete calcolare. Se concedete all’agente estero l’esclusiva su un territorio o un gruppo di clienti, dovrete pagare la provvigione anche sulle vendite che fate voi direttamente in quell’area, a meno che non siate espressamente autorizzati a escluderle.

Suggerimento pratico:

1. Definizione: Non usate termini generici. Specificare i clienti (tramite lista) o i prodotti.
2. Opzione 1 (Senza Esclusiva): Se potete, operate senza esclusiva. L’agente lavora, ma anche voi e altri agenti potete farlo. L’agente matura provvigione solo per gli affari che ha personalmente promosso.
3. Opzione 2 (Con Esclusiva Limitata): Concedete l’esclusiva ma su una provvigione ridotta (es. 1/3 o 1/2 della provvigione ordinaria) per le vendite che l’azienda conclude direttamente. Mai escluderla totalmente se l’esclusiva è concessa.

5) Quali sono i requisiti minimi di performance che possiamo imporre all’agente?

L’agente è indipendente, ma è obbligato a promuovere i vostri affari con la diligenza richiesta. Per trasformare questo obbligo generico in qualcosa di misurabile, dovete inserire nel contratto:

• Obiettivi Minimi di Vendita (Fatturato Minimo Garantito): definite un target di vendita trimestrale o annuale.
• Gestione: definite un numero minimo di visite ai clienti o l’obbligo di inviare report periodici dettagliati sulle attività svolte e i piani futuri.
• La clausola sulla giusta causa: se l’agente non raggiunge gli obiettivi, il contratto deve prevedere che, dopo un avvertimento formale non rispettato (messa in mora), questo diventi una causa di risoluzione per grave inadempimento. Questo è fondamentale per giustificare un recesso senza indennità.

6) Come e quando possiamo modificare i prezzi, le zone o la provvigione?

Le modifiche unilaterali sono sempre rischiose e possono portare alla risoluzione con indennità. Dovete prevedere nel contratto una clausola che stabilisca i criteri oggettivi in base ai quali potreste dover rivedere il piano provvigionale o la zona. Ad esempio:

• Revisione annuale del target provvigionale basato su dati di mercato oggettivi.
• Diritto di riprendere la clientela che per 2 anni consecutivi non ha prodotto ordini (clausola “dormiente”).
• Qualsiasi modifica sostanziale deve comunque essere accettata dall’agente o negoziata in buona fede.

Aspetti economici e cessazione del contratto

 

7) Qual è il momento più sicuro per pagare la provvigione e cosa succede se il cliente non paga?

Il rischio di pagare provvigioni su affari che non verranno mai eseguiti è alto. La vostra posizione deve essere chiara: il diritto alla provvigione matura solo quando l’affare è andato a buon fine, ovvero quando il cliente finale ha pagato. La legge UE vi permette di fare questo, ma dovete scriverlo chiaramente.

Suggerimento pratico: il diritto al ripristino: inserite sempre la clausola secondo cui, se avete già pagato la provvigione e il cliente diventa insolvente (es. fallisce) per cause non imputabili a voi, l’agente dovrà restituire la provvigione. Questa somma andrà compensata sui successivi pagamenti, semplificando la contabilità.

8) Quando possiamo recedere senza pagare l’indennità?

Solo in due casi specifici:

1. Recesso per grave inadempimento (giusta causa): l’agente viola gravemente un obbligo essenziale. Questo va documentato con lettere formali e prove oggettive.
2. Recesso dell’agente per sua iniziativa: se l’agente risolve il contratto, perde il diritto all’indennità, a meno che non lo faccia per ragioni a voi imputabili (es. grave e reiterato ritardo nel pagamento provvigioni) o per età/infermità.

Attenzione: se non c’è grave inadempimento e siete voi a recedere (o il contratto scade), dovrete pagare l’indennità, il cui ammontare varia molto tra i Paesi

9) Qual è la differenza tra l’indennità in Italia e quella, ad esempio, in Francia o Regno Unito?

Questa è la differenza più costosa in Europa.

• Modello tedesco/italiano (indennità di clientela): l’indennità ha un tetto massimo, pari a un anno di provvigioni medie calcolate sugli ultimi 5 anni. Il preponente è tutelato da un limite.
• Modello francese/inglese (risarcimento del danno): non c’è un tetto massimo. I giudici tendono a liquidare l’agente con somme che spesso ammontano a due anni di provvigioni lorde.

Suggerimento pratico: in fase di trattativa, dovete valutare il Paese dell’agente. Un agente in Francia costa, alla cessazione, potenzialmente molto di più di un agente in Germania (che adotta il modello tedesco) o in Italia.

10) Come gestire i segreti commerciali e la concorrenza durante e dopo il rapporto?

• Durante il rapporto: l’agente ha il dovere di lealtà e non può, di norma, lavorare per un concorrente senza il vostro consenso esplicito. Inserite una clausola specifica che elenchi i concorrenti da evitare.
• Alla cessazione del rapporto (patto di non concorrenza): se volete evitare che l’agente passi subito a un concorrente portandosi i vostri clienti, dovete stipulare un patto post-contrattuale.

Suggerimento pratico: il patto post-contrattuale ha due vincoli UE: deve durare massimo due anni e, attenzione, in molti Paesi (tra cui Germania e Italia), richiede il pagamento di un corrispettivo economico all’agente per il periodo in cui rimane fermo. Senza questo compenso, il patto è nullo e inutile.

11) Per quanto tempo l’agente ha diritto alla provvigione dopo che il contratto è cessato?

Non appena il contratto cessa, si apre una “finestra di protezione” per l’agente. La legge UE gli riconosce la provvigione su due tipi di ordini:

1. Ordini pervenuti prima della cessazione.
2. Ordini pervenuti immediatamente dopo la cessazione, purché siano dovuti principalmente all’attività svolta dall’agente durante il contratto.

Suggerimento pratico: nel contratto, stabilite un termine massimo (es. 6 mesi) per questa finestra di protezione. Inoltre, chiarite le prove che l’agente dovrà fornire per dimostrare che l’ordine è frutto del suo lavoro.

12) Contratto a tempo determinato o indeterminato? Quale scegliere?

• Indeterminato: è la norma. Offre maggiore stabilità ma impone sempre il rispetto del preavviso e l’obbligo dell’indennità alla cessazione.
• Determinato: la sua scadenza naturale non genera indennità solo se non viene rinnovato. Attenzione: se rinnovate il contratto a termine più di due volte (il numero varia a seconda del Paese), il contratto viene quasi sempre considerato automaticamente convertito in un contratto a tempo indeterminato, con tutti gli obblighi di preavviso e indennità annessi.

Suggerimento pratico: se non siete sicuri della collaborazione, partite con un contratto a termine (massimo 1 o 2 anni). Se va bene, negoziate un indeterminato. Non rinnovate un contratto a termine oltre le soglie legali per non incappare nella conversione automatica.